Commercial


Autres appellations en français

  • Ingénieur d'affaires
  • Responsable de compte
  • Chargé d'affaires
  • Commercial sédentaire
  • Commercial terrain

Autres appellations en anglais

  • Sales representative

 

Mission

Le Commercial gère et développe un portefeuille de clients et prospects. Il recueille les besoins clients et propose des offres commerciales adaptées.

 

Activités principales

  • Gérer un portefeuille de clients et prospects
  • Analyser et comprendre les besoins des clients
  • Vendre des solutions adaptées à ses clients
  • Répondre aux appels d'offres
  • Promouvoir l’offre de services ou de produits de l'entreprise
  • Développer l’activité auprès de prospects
  • Rendre compte de son activité commerciale

Activités complémentaires

  • Participer aux actions de communication (salons, etc.)
  • Participer au suivi des collaborateurs chez les clients
  • Gérer les litiges commerciaux en lien avec le client et l'équipe projet
  • Veiller au règlement des factures dans les délais convenus contractuellement sur son périmètre commercial
  • Faire remonter les besoins clients en interne

Compétences transverses, Niveau attendu et Descriptif

"Leadership" et esprit d'entreprise
Partager sa propre vision auprès des collaborateurs de l’entreprise et des interlocuteurs externes.
Adaptabilité et Flexibilité
Evaluer l’impact des changements et proposer les réponses ou les solutions adéquates.
Analyse et Synthèse
Analyser l’information issue de différentes sources pour identifier les relations et les tendances. Synthétiser les informations clés dans un format pertinent.
Communication orale et écrite
Utiliser des techniques d’expression écrites et orales adaptées en fonction du message à délivrer et du public cible.
Conviction et Influence
Identifier et décrypter les positions des différents interlocuteurs stratégiques internes et externes, repérer et toucher les bons relais d’influence auprès des personnes à convaincre.
Créativité, sens de l'innovation
Proposer et appliquer des solutions déjà éprouvées à des contextes nouveaux ou différents.
Gestion de la performance
Utiliser les indicateurs de performance pour adapter son activité et aider à la prise de décision. Définir et mettre en œuvre des plans d’actions correctives.
Gestion de Projet
Gérer un projet indépendant ou un lot au sein d’un programme plus important.
Orientation client
Etre force de proposition par rapport au besoin exprimé tout en mobilisant les parties prenantes nécessaires (internes – externes).
Rigueur et Organisation
Prioriser et planifier sa propre charge de travail, évaluer et corriger les activités réalisées.
Sens Relationnel
Anticiper les attentes et les réactions de ses interlocuteurs pour favoriser un échange positif et constructif.
Travail et animation d'équipe
Collaborer avec les membres de l’équipe de façon ouverte en communiquant ses retours et impressions sur les travaux.

Compétences coeur de métier

Anglais
  • Converser en anglais en contexte professionnel
  • Utiliser un vocabulaire technique en anglais
  • Comprendre de la documentation technique en anglais
  • Ecrire en anglais les livrables, notes, e-mails... nécessaires à la réalisation des activités
Architecture technique SI
  • Evaluer les solutions au regard du besoin

 

Gestion budgétaire, financière et économique
  • Estimer les coûts (de développement, lancement...) et évaluer le prix
  • Réaliser des études de marché et des études de faisabilité économique (capacité financière pour le lancement d’un nouveau produit, retour sur investissement d'une offre...)
Gestion réglementaire et contractuelle
  • Connaître les réglementations en vigueur dans sa spécialité ou son secteur
  • Assurer la gestion administrative et économique d'un contrat
  • Gérer des litiges commerciaux
  • Rédiger ou vérifier la conformité d'un contrat
Maîtrise des logiciels
  • Maîtriser les logiciels de bureautique (traitement de texte, tableur, présentation…)
  • Maîtriser des logiciels de gestion (gestion de planning, gestion des stocks, estimations, CRM, ATS…)
Veille, analyse et gestion documentaire
  • Connaître son marché, les différents acteurs et l'état de la concurrence

 

Vente et négociation
  • Définir des objectifs commerciaux et élaborer la stratégie à adopter pour les atteindre
  • Détecter et analyser des nouveaux besoins client (à partir d'études de marché, suite à des rendez-vous...)
  • Analyser un Appel d'Offres/cahier des charges et prendre la décision d'y répondre (selon ses points faibles et forts, l'état de la concurrence...)
  • Animer et assurer la prospection commerciale
  • Rédiger une proposition commerciale / réponse à appel d'offres dans le respect des procédures de la consultation
  • Développer et animer un réseau de contacts ou de partenaires commerciaux
  • Conduire la négociation commerciale et conclure la vente

Prérequis d'accès au métier

Années d'expériences requises : Accessible aux débutants

Commentaire et conditions : Le commercial peut débuter sur ce type d'emploi sans expérience significative. Toutefois la complexité d'une offre ou d'un environnement technologique peut entrainer la recherche de profil plus expérimenté.

Formations

Bac +2 BTS ou DUT Techniques commerciales Bac +5 Ecoles de Commerce Bac +5 Ecoles d'ingénieur option ingénieur d'affaires

 

Certifications

Sans objet

 

Variabilité du métier en fonction de la taille d'entreprise

Dans les grandes entreprises, le métier de Commercial peut être segmenté : - Téleprospecteur chargé de joindre les prospects au téléphone - Chargé de compte qui est spécialisé sur un secteur ou un client en particulier

 

Variabilité du métier en fonction du projet

Sans objet

 

Liaisons - Relations externes

  • Clients Finaux
  • Acheteurs
  • Revendeurs
  • DSI

Liaisons - Relations internes

  • Chef de Projet
  • Service commercial
  • Service support
  • Service marketing

 

Déplacements

Itinérant

Spécialisations

Par type de client : Grands Comptes PME Administrations Publiques … Par secteur : Aéronautique Agro-alimentaire Automobile Bâtiment, Travaux Publics Chimie Distribution Commerce (Détail, Gros, e-commerce) Energie, Pétrole Finance, Banques, Assurances Grande Consommation Industrie Médias (radio, télévision, presse, affichage) Médical, Pharmaceutique Télécommunications, Haute Technologie Tourisme, Hôtellerie, Restauration Transports (voyageurs, fret) Services ...

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