Directeur commercial


Autres appellations en français

  • Directeur commercial

 

Autres appellations en anglais

  • Sales manager
  • Sales Director

 

Mission

Le Directeur commercial est en charge du développement du chiffre d'affaires et de la marge commerciale sur son périmètre. Il définit et met en oeuvre la politique commerciale de l'entreprise. Il dirige et anime une équipe commerciale.

 

Activités principales

  • Définir la politique commerciale de l’entreprise, à partir de la stratégie de l’entreprise
  • Fixer les objectifs et les axes prioritaires de développement
  • Diriger et accompagner l’équipe commerciale
  • Promouvoir l’image et la notoriété de l’entreprise
  • Participer à la négociation sur certains comptes stratégiques
  • Analyser les évolutions du marché et les offres de la concurrence afin d'adapter en permanence les offres de l'entreprise
  • Suivre et analyser les performances commerciales de l'entreprise et les reporter à la Direction
  • Entretenir les relations avec les partenaires stratégiques

 

Activités complémentaires

  • Recruter et former l’équipe commerciale
  • Assurer l'interface avec les autres services de l'entreprise

 

Compétences transverses, Niveau attendu et Descriptif

"Leadership" et esprit d'entreprise
Promouvoir sa vision auprès des décideurs internes et externes, et encourager la prise d’initiative de ses équipes.
Adaptabilité et Flexibilité
Anticiper les évolutions et les changements à venir.
Analyse et Synthèse
Identifier les informations / sources nécessaires à la réalisation des activités de l’entreprise et conduire une analyse critique. Présenter l’essentiel sur un sujet donné dans une logique de préconisation.
Communication orale et écrite
Utiliser des techniques d’expression écrites et orales adaptées en fonction du message à délivrer et du public cible.
Conviction et Influence
Identifier et décrypter les positions des différents interlocuteurs stratégiques internes et externes, repérer et toucher les bons relais d’influence auprès des personnes à convaincre.
Créativité, sens de l'innovation
Concevoir et mettre en œuvre des solutions nouvelles et efficaces.
Gestion de la performance
Inciter ses interlocuteurs à utiliser et à suivre des indicateurs de performance pertinents. Déployer des plans d’améliorations continues.
Gestion de Projet
Gérer un projet indépendant ou un lot au sein d’un programme plus important.
Orientation client
Anticiper les besoins des clients et de leurs environnements et les orienter dans leur évolution stratégique.
Rigueur et Organisation
Hiérarchiser et établir des priorités d’actions selon les enjeux des activités.
Sens Relationnel
Régler les conflits et les situations d’arbitrage de façon objective et factuelle sans rupture de relations interpersonnelles.
Travail et animation d'équipe
Animer une équipe complète sur une activité opérationnelle ou un projet de l’entreprise.

Compétences coeur de métier

Anglais
  • Converser en anglais en contexte professionnel
  • Utiliser un vocabulaire technique en anglais
  • Comprendre de la documentation technique en anglais
  • Ecrire en anglais les livrables, notes, e-mails... nécessaires à la réalisation des activités
Gestion budgétaire, financière et économique
  • Estimer les coûts (de développement, lancement...) et évaluer le prix
  • Elaborer un budget, l'optimiser et le suivre (contrôle des coûts, suivi des enveloppes...)
  • Evaluer les prestataires, leurs compétences et le rapport qualité/prix
  • Réaliser des études de marché et des études de faisabilité économique (capacité financière pour le lancement d’un nouveau produit, retour sur investissement d'une offre...)
Gestion d'entreprise
  • Définir une stratégie de développement
  • Assurer l'adéquation entre ressources et besoins (financiers, techniques, humains)

 

Gestion des risques
  • Gérer une crise
Gestion réglementaire et contractuelle
  • Connaître les réglementations en vigueur dans sa spécialité ou son secteur
  • Connaître le droit du travail
  • Assurer la gestion administrative et économique d'un contrat
  • Gérer des litiges commerciaux
  • Rédiger ou vérifier la conformité d'un contrat
Maîtrise des logiciels
  • Maîtriser les logiciels de bureautique (traitement de texte, tableur, présentation…)
  • Maîtriser des logiciels de gestion (gestion de planning, gestion des stocks, estimations, CRM, ATS…)

 

Marketing, relations publics et communication
  • Conduire les actions de lobbying
  • Construire un plan de communication (on et off line)
  • Constituer un réseau de relations médias et assurer les relations avec les publics
Résolution de problèmes complexes
  • Analyser une situation problématique dans un environnement complexe

 

Veille, analyse et gestion documentaire
  • Réaliser une veille et une recherche documentaire
  • Réaliser une veille technologique sur son domaine d'activité
  • Connaître son marché, les différents acteurs et l'état de la concurrence
Vente et négociation
  • Définir des objectifs commerciaux et élaborer la stratégie à adopter pour les atteindre
  • Détecter et analyser des nouveaux besoins client (à partir d'études de marché, suite à des rendez-vous...)
  • Analyser un Appel d'Offres/cahier des charges et prendre la décision d'y répondre (selon ses points faibles et forts, l'état de la concurrence...)
  • Animer et assurer la prospection commerciale
  • Rédiger une proposition commerciale / réponse à appel d'offres dans le respect des procédures de la consultation
  • Développer et animer un réseau de contacts ou de partenaires commerciaux
  • Conduire la négociation commerciale et conclure la vente

Prérequis d'accès au métier

Années d'expériences requises : 5 à 10 ans

Commentaire et conditions : Sans objet

 

Formations

Bac +5 Ecoles de Commerce Bac +5 Ecoles d'ingénieur avec une option Commerce ou Management

 

Certifications

Sans objet

 

Variabilité du métier en fonction de la taille d'entreprise

Selon la taille de l'entreprise, il prendra plus ou moins à sa charge le développement et le suivi de clients.

 

Variabilité du métier en fonction du projet

Sans objet

 

Liaisons - Relations externes

  • Clients
  • Fournisseurs
  • Partenaires
  • Institutionnels

Liaisons - Relations internes

  • Commercial
  • Consultant avant-vente
  • Chargé de Partenariat
  • Contrôle de Gestion
  • Direction Générale

Déplacements

Déplacements occasionnels

 

Spécialisations

Sans objet

 

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    Florence Robert
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